У пошуках прайса

«Кожен раз, коли я чую заповітне «вишліть мені прайс-лист на
продукцію», мені хочеться битися головою об стіну. В кращому випадку
воскричать щось нецензурне, але зазвичай я приречено зітхаю і
починаю все спочатку», — поділився зі мною у відвертій бесіді
менеджер по закупкам однієї зовнішньоторговельної компанії в Китаї.
Якщо Ви починаєте працювати з Китаєм, то Вам треба розуміти, що тут поняття прайс-лист як таке відсутнє. Його просто немає в природі в нашому розумінні. У відповідь на ваш запит прайс-листі вам будуть задавати купу питань, а коли ви на них відповісте, вам або знову поставлять кілька уточнюючих або вишлють щось нагадує прайс-лист. І лише деякі заводи зможуть вам вислати прайс-лист прямо відразу або як мінімум протягом години. Такі фабрики зустрічаються. І це — швидше виняток з правил. Я сама особисто з такими не стикалася, але люди кажуть, що буває. Чому так відбувається? Чому в Китаї немає фіксованих прайс-листів? І навіщо задавати стільки питань? Прайс-лист відображає не просто ціну на товар, це особлива «китайська філософія»! Ціна на товар включає в себе не тільки вартість товару, а й особливу націнку, яка залежить від безлічі факторів. Давайте розглянемо ихВо-перше — це великий асортимент товарів одного і того ж найменування і параметрів, але різної якості або різних торгових марок. У Китаї вибір продукції одного і того ж найменування надзвичайно великий. Ви можете знайти ту ж флеш-пам'ять на 2 Гб в чотирьохстах різних дизайнах самого різної якості і за різною ціною. Навіть таку, здавалося б, елементарну річ як флеш-карта складно дати відповідь. На питання, скільки коштує флешка на 2 Гб — відразу відповісти не можна. Зустрічним питанням: а яка Вам потрібна? А уявіть, скільки питань Вам поставлять, якщо Ви хочете купити партію автобусів китайського виробництва.
Другий фактор. Обсяг партії. Вартість однієї штуки та вартість партії, природно буде відрізнятися. Одна штука буде коштувати дорожче. Оптова партія, звичайно, дешевше. І при цьому, щоб дізнатися, скільки буде коштувати ця карта для вас, потрібно
знати точно, скільки Вам треба. Не можна дізнатися вартість на партію в
1000 штук, а потім сказати що вам треба тільки 100. Партія в сто
штук буде мати абсолютно іншу вартість, ніж партія в 1000 шт.
Ви наївно вважаєте, що якщо вартість 1000 штук розділити на
кількість а потім помножити на 100, то у вас вийде вартість 100 штук... Немає! У Китаї вона обчислюється абсолютно іншим, своїм
китайським способом. Заповітну вартість ніхто не знає.
У мене є хороший приклад, коли одна російська компанія хотіла
купити спецтехніку в Китаї. Раніше вона з Китаєм не працювала. Отже,
знайшли виробника. Провели попередню зустріч. Дійшла справа до цін.
Російська сторона (РС): Надішліть нам ціни на ось цю техніку.
Китайська сторона (КС): А Вас який обсяг поставок цікавить?
РС: Ми зараз не можемо Вам сказати, скільки ми будемо у вас замовляти, Ви нам скажіть ціну. КС: Як ми Вам ціну скажімо, якщо ми не знаємо обсягу партії.
РС: Ми не можемо визначитися, якщо не знаємо примірних цін.
КС: А вам яка комплектація потрібна? Що треба на машини встановити, які деталі замінити?
РС: А ви скажіть ціни на комплектацію, яка у Вас йде на Китай.
КС: У нас ця комплектація тільки для Китаю. На експорт у нас зазвичай інша комплектація.
РС: Ну, скажіть, в кінці кінців, ціни!
КС: А який обсяг партії?
І тут російська сторона згадує про себе, як великий і могутній російську мову...але при цьому розуміє, що це знання мало чим допоможе
процесу переговорів... і продовжує: Комплектацію ми зможемо
затвердити після того, як визначимося з партією замовлення, але спочатку
нам треба знати ціни... І ця розмова продовжується до тих пір, поки одна з сторін не набридає. Вам не нагадує він покупку мертвих душ Чичиковим у Коробочки? «Як же я Вам продам, вони ж мертві...»
Російська сторона була наполеглива, і через півроку созвонов, емайлов і переговорів вона здалася і розповіла і про потрібну їй комплектації, і про якість деталей та інших параметрах, після чого отримала-таки
ціни на спецтехніку. Але це коштувало величезних нервів. А здається, чого простіше — скажи, скільки вішати в грамах...
Третій фактор. Тимчасовою. Це самий незрозумілий фактор. Вартість може змінюватися сама по собі. В залежності від того, коли ви подзвонили. Буває, що ціна на виставці одна, зате потім, після пари тижнів Вам скажуть: вибачте, ми помилилися... Може бути і так: сьогодні ви подзвонили і Вам сказали одну вартість, але поки Ви її узгоджували з генеральним директором, вона могла і змінитися. І при наступному дзвінку або в той
момент, коли ви прийшли на підписання договору вам повідомляють, що вона вже змінилася. Ви — як! Чому? А чому не... Ну, у нас тепер така вартість, зросли ціни на сировину... Мало того, вона може змінитися і після підписання договору. Тому, наш Вам рада, при договорі треба обумовлювати спеціальним пунктом вартість (дійсна до такого-то числа такого-то місяця), і, бажано, щоб її стверджував сам директор і ставив свій підпис. Щоб потім можна було довести Вашу правоту. Дуже часто обумовлюють, який термін діє ця вартість. Наприклад, ця вартість діє протягом 2 місяців. Потім вона може бути змінена, але цього часу цілком достатньо,
щоб здійснити закупівлю. Четвертий фактор. Доставка. При розрахунку
вартості зазвичай радіють з того, як все у вас вийшло дешево
купити. Але! При цьому не треба забувати і про вартість доставки, вона
грає важливу роль. У результаті в залежності від вибраного
вами способу транспортування вона може несподівано вирости. Вам потрібно чітко розуміти, на яких умовах буде поставлятися товар. Ціна буде змінюватися в залежності від того на умовах СІФ або ФОБ Ви його окупаете.
Фактор п'ятий. У Китаї треба торгуватися. Скрізь. Перша сказана вам ціна не завжди відповідає
дійсності. Одна китаянка в свій час мене вчила, як
торгуватися на ринку. Ціна на речовому ринку зазвичай завищена на
40-60%. Тому при покупці після того, як вам скажуть ціну треба
сказати що це дорого і сказати свою, яка становить 70%.
Продавець ойкнет, почне говорити, що ви обираете і трохи скине... так за допомогою калькулятора і бідного словникового запасу ви прийдете-таки до єдиної думки. Кінцева ціна повинна бути приблизно на 60% дешевше від заявленої спочатку. Тобто якщо вам кажуть що річ коштує 210 юанів, то реально вона може коштувати близько 120 юанів.
Це що стосується речового ринку. Якщо говорити про заводах, то
основне правило те ж. Перша ціна, яку вами дав завод — це
ціна спочатку дещо завищена. Бувають і винятки, коли
завод дає відразу прийнятну ціну, але не завжди і не скрізь. Треба
торгуватися.
Як торгуватися з заводом?
Ціна на заводі також буде залежати від розміру партії товару і
якості комплектуючих, Вам обов'язково треба буде узгодити ці
моменти. Так як дуже часто китайські виробники погоджуються на нижчу ціну, але за рахунок зниження якості товару. Щоб такого не сталося, треба обумовлювати обов'язково з яких матеріалів буде виготовлятися продукція, як буде упакована, які умови поставки і передоплати.
Шостим фактором, і багато в чому найбільш
істотним у мистецтві «управління ціною» в Китаї, є
встановлення дружніх відносин з керівниками та менеджерами
фабрики або постачальника, з яким Ви збираєтеся налагодити
співробітництво. У Китаї традиційно цінувалися дружні відносини.
Весь світовий бізнес будується на довірі і репутації: як постачальників, так і покупців. І, на наш погляд, саме цей фактор і є найбільш суттєвим і визначальним в бізнес у Китаї. Хороша репутація Вашої компанії дозволить Вам не тільки домогтися гарної ціни, але і вигідних умов по широкій асортиментній групі в одному замовленні, найбільш сприятливих умов поставок продукції, вигідних умов за передоплатою та погашення решти суми контракту. Саме тому невеликі компанії, тільки-тільки починають працювати в Китаї або початківці постачати нові для них групи товарів, дуже часто звертаються за допомогою до професіоналів, які працюють в эскпортно-імпортному напрямку з Китаєм багато років і має великий досвід і відмінну репутацію. Нерідко Експортно-імпортна компанія (або як ще її називають — Торгова компанія) може домогтися більш низької ціни, ніж ціна, яку фабрика надала Вам напряму. Парадокс, але це так! І саме в цьому і полягає китайська філософія визначення цін...Ось тобі і прайс-лист!
Шадріна Юлія